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定制家居 “搏杀” C端市场!

类别:行业动态  作者:中国经营报  发布时间:2022-11-25 17:58:15 浏览:9212 评论:0
内容摘要:家装需求的变化促使定制家居企业探寻新销售渠道、融合多元化的产品。
导语

家装需求的变化促使定制家居企业探寻新销售渠道、融合多元化的产品。

一位定制家居品牌区域负责人告诉《中国经营报》记者,“现阶段精装房客户大概占比一半,还有二手房改造等毛坯房客户占比在30%~40%。”
而在定制家居销售人员看来,虽然近几年交付的精装房比例较大,但也有客户会对精装房进行局部改造,甚至拆掉重装。
随着精装房改造、存量房家装动机逐渐显现,定制家居企业在近两年纷纷“加码”整家定制、整装等一站式家居消费,并且通过延伸新品类、跨界合作等形式,加大力度触及C端消费者。
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在定制家居企业争抢C端市场的同时,面向B端的大宗业务渠道也在近两年呈现另一番景象。面对精装修渗透率的上升,定制家居企业接下来将如何经营大宗业务,成为一道难题。

01
大宗业务经受“考验”

近年来,精装修渗透率的不断提高为定制家居企业提供了发展大宗业务、工程业务的契机。
记者梳理数据时注意到,虽然定制家居企业对大宗业务的布局力度有所不同,但大宗渠道是企业营业收入的重要来源之一。
一方面,大宗业务能为定制家居企业贡献营业收入,另一方面,大宗业务也令不少定制家居企业背负“包袱”,如被拖欠货款、回款账期延长、影响现金流量等。
奥维云网(AVC)也在近期发文指出,大宗业务作为众多家居企业营收增长的利器,在房企风险暴露过程中,毛利润低、回款慢、坏账风险大等缺点逐步成为企业发展的绊脚石。
多家工程木门、衣柜供应商也在交流中告诉记者,现阶段大批量定制木门、衣柜等产品需要付清货款才能发货,而被买方拖欠货款也并非新鲜事。
从行业情况来看,奥维云网数据显示,2022年4月,全国单月精装修渗透率达42%。奥维云网也在近期发文指出,大宗业务作为目前第二大销售渠道,虽然房企风险暴露给品牌带来了不小的影响,但精装修渗透率的不断上升意味着大宗业务规模依旧,“因噎废食”也一定不是各定制家居企业的选择。

02
需求变化推动企业谋新
一边是定制家居企业摸索新的大宗业务合作模式,另一边是消费者的家装需求也在发生变化,促使企业发展新销售渠道、拓展新品类。
参考艾瑞咨询发布的《2021年中国家装行业研究报告》,新家装修的家装动机仍然是家装消费需求产生的主要原因,其占比达到34.2%。
但房屋过旧、审美变化、扩大家庭收纳等存量房相关的比例分别为14.6%、10.2%、5.4%,三者比例之和超过30%,存量房的家装动机逐渐显现。
而亿欧智库发布的《2020~2021家居行业年度盘点与趋势洞察》也指出,城镇化率进一步提升,一二线城市住宅交易进入存量时代,精装房政策落地将压缩新房供给中毛坯房的比例。随着毛坯房供给的减少,二手房、存量房将成为家装行业的新重心,家装行业的传统获客方式将随之迎来变革。
前述定制家居品牌区域负责人近期向记者介绍到,虽然精装房配套橱柜、衣柜等产品,但每个小区的交付标准不同,有些客户会另外定制柜类产品。
“有些客户因为精装修配套的衣柜储物空间不够、空间格局不匹配等原因,入住前还需要增加购买衣柜、电视柜、入户柜等产品,他们会考虑选择整家定制套餐的形式,增配一些柜类产品。”
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与此同时,一位定制家居品牌销售人员也告诉记者,“虽然近几年交付的精装房比例较大,但也有客户是对精装房进行局部改造,甚至拆掉重装。
此外,还有一些回迁房客户,他们拿到的是毛坯房,会选择做整装,整合装修团队、设计团队和家居产品。”
在发展原有产品和业务的同时,定制家居企业也通过延伸新品类、跨界合作等形式,加大力度触及C端消费者。
此外,为了更好地赋能经销商,索菲亚方面还提到了索菲亚门窗推出的3312模式,以“三大百变空间套餐、三大培训体系、一套主动营销服务体系、两小时换新服务”,赋予合作伙伴更多的市场利器。

来源:中国经营报
本文标签: 定制家居

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