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套餐、整家业务的销售怎么做?这五种能力要重点修炼!

类别:行业动态  作者:大材研究  发布时间:2022-12-26 09:50:22 浏览:4686 评论:0
内容摘要:据大材研究的了解,无论是套餐,还是整家,这两类业务的销售存在一定的共性,普遍要求终端能力要展开至少五个方面的迭代。

卖套餐,已变得普遍起来。哪怕是做单品类的公司,也会打造出套餐,以满足顾客多方面的需求。

例如,软体类企业,提供沙发+床垫+床品+抱枕靠枕的套餐。软装企业,则形成了墙布+窗帘等类型的套餐。

同时,伴随整家业务的逐渐铺开,成品+定制的全屋方案销售,成了部分厂商的重点,也带给销售人员们更大的施展空间。

与单品类销售相比,这种成套业务有它的特殊性,对终端销售能力提出了新的要求、更高的要求。只有掌握了怎么卖,才能驱动套系业务的成熟。

据大材研究的了解,无论是套餐,还是整家,这两类业务的销售存在一定的共性,普遍要求终端能力要展开至少五个方面的迭代。

1、终端的场景能力,抓两个点,一是门店的场景,二是成套方案的场景。

尤其是整家业务,对终端的要求普遍较高,它不仅要求把套餐展示完整,最好是以真实家居空间的场景予以表现,而且要求提供尽可能丰富的可选产品系列,在产品的全面与丰富度上,做得更好。

大材研究发现,多家经销商转型整家后,都有扩大门店面积,对展示做了提升。即使是推广套餐,也会考虑到一体化的呈现。

还有一点是成套方案的场景形成能力,也就是给顾客看到完整的套餐与整家场景,既有店里呈现的,也有各种宣传资的介绍,还有销售人员讲解的,以便形成清晰的体验。

这种场景能力,它代表的是顾客对设计和搭配的需求,从物理的到精神的,从空间里呈现的到语言表达的,要让顾客从视觉、听觉、感觉等各个环节,感受到套餐的价值、整家的价值。

2、设计方案的形成能力,包括快速形成设计方案与设计图的能力;全屋设计的能力;大覆盖的设计服务能力。

具体来讲,就是做方案要快,而且不单单是做柜类、门墙柜的方案,还要做全屋的设计图,完整地呈现出客户理想的家,把效果图打造成顾客想要的家,这是销售成功的关键一步。

还有大覆盖的设计能力,意思是说可以给每位客户都提供设计服务,有能力把每个顾客的设计方案做好,用设计把人吸引住。

大材研究遇到过一些经销商,做拎包套餐,房子还没有交,就已经把每个户型的设计方案拿出来了,各种主流风格都出一些,然后再发给业主,展开跟进。这个工作量是很大的,但如果做好了,成效也不错。

3、销售动力的激活,让销售团队愿意投身到套餐、整家的销售中,有动力做这件事情,从意识上主动,从行动上积极。

所以,有些经销商会搞培训,天天强调要卖套餐,大会小会都讲,天天强调,让销售意识深入脑海。逐渐地,销售人员、设计师们就认识到,卖单品不够凶,必须卖套餐才厉害。

当然,要有对应的奖励机制,各种套餐的提成、达到一定销售总额时的奖励等,都要匹配。奖励往往是最好的指挥棒。

4、多品类产品的理解力与套餐方案的讲解能力,套餐价值的共识能力。

以前接待客户,重点是讲产品,卖套餐与整家,还有两点关键能力需要增强,一是套餐里涉及到的品类,要会讲。二是要会讲设计方案。

一般设计师把方案拿出来,图片做好,销售人员就需要把客户邀请到店里来,或者跟客户约个合适的地方,再进行讲解。

要想讲好,首先是讲明白,让客户听起来轻松;其次是讲得很精彩,给客户展示出一幅家的美好画卷。

接着是讲到客户心里去,让他自己听完后,觉得这就是他要的效果,击中客户的心理。

达到这三点,都得练讲案能力,与以前的讲产品、讲品牌相比,难度自然是大多了。毕竟套系化的销售,将购买范围缩小到同一品牌,自然要靠讲案的能力,打动客户。

非常重要的是,通过上述能力的提升,最终要体现出套餐价值、整家的价值,与顾客达成共识,成套系的购买具备更大的价值。

5、新渠道的开发能力:小区样板房+拎包合作

成套业务的市场开发,除了门店的日常销售外,非常重要的渠道是小区营销,至少有两条主线,一是在小区里建样板间,转化客户;二是跟房企、物业合作,提供拎包入住的方案。

那么,就要把小区营销的整个打法要理清,建立起一套成熟的模式,比如关键业主的寻找与合作;样板房的建设;精准客户的邀约;多套设计方案与产品套餐的配备等。

此外,还涉及到建立信任的能力,套系销售要实现的是,消费者在一家尽可能买齐。如果顾客没有足够的信任,肯定不愿意把鸡蛋放到一个篮子里。要想促成订单,销售人员需要更强的信任建设能力。

当然,一切销售的前提是,要有成熟的产品可以销售。

我们卖几个产品的套餐,或者是整家定制的销售,都得先把套餐搞好,整家方案理顺,可以完整地展到在消费者眼前,让消费者感受到套餐的价值与整家的美好。

更重要的是,当我们把东西卖出去后,交付跟得上,能够按照销售人员所呈现的效果,在现场完成高品质落地。

本文标签: 家居行业

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